Interviu cu Lucian Mânzărescu, CEO TenCasa
– Cum a început drumul tău în domeniul imobiliar?
– Drumul meu în domeniul imobiliar a început foarte simplu. Eram într-o zi de vară călduroasă, cu peste 40 de grade, într-o zonă din Spania, denumită Castilla-La Mancha, într-o localitate Herencia și auzisem la radio un anunț în care era promovat un curs de agent imobiliar și subliniau beneficiile acestui domeniu atât de fascinant. Mai exact, îți descria un peisaj dintr-o localitate turistică de pe malul Mării Mediterane și îți făceau imaginea ca fiind tu acolo, arătând proprietăți cumpărătorilor din diferite colțuri ale lumii. Nu au trecut multe secunde, am luat telefonul în mână, am sunat și mi-au trimis un reprezentant de vânzări de la școala respectivă, care mi-a vândut acel curs de agent imobiliar. Am început să parcurg cursul, modul cu modul și mi s-a părut foarte multă teorie, iar teoria era destul de invechită, nu prea rezona cu ce credeam eu despre imobiliare. Am început să mă gândesc dacă este potrivit pentru mine domeniul, multă tehnică, mult desen tehnic, metru, calculator, calcule, arhitectură, tot felul de lucruri care nu mă prea atrăgeau. Eu îmi doream mai mult latura umană de a mă conecta cu persoanele în discuții, de a vorbi cu ei, de a promova proprietăți, credeam că este altceva decât ceea ce era cursul. Câteva luni mai târziu, poate chiar un an, discutam cu un prieten de-al meu care apelase la o agenție imobiliară să își cumpere o casă. L-am rugat să întrebe acea agenție dacă nu cumva ar avea nevoie de un agent imobiliar. El a discutat cu băieții, i-au spus că da, au nevoie de un agent imobiliar și să le trimit un CV. Când am auzit că ar fi o șansă să încep să lucrez în imobiliare, m-am urcat în mașină și am plecat înspre agenția imobiliară respectivă, care se afla la o distanță de 350 de kilometri de unde locuiam eu. Am ajuns acolo, am intrat și am căutat o persoană care se ocupă de administrarea agenției, managerul de acolo și m-am prezentat. Le-am spus că vin recomandat de un client de-al lor, care mi-a spus că au nevoie de oameni. S-au uitat la mine, s-au gândit că „Da, într-adevăr, noi am vorbit despre tine, dar nu neapărat că te vom lua. Am spus că noi suntem în permanență în căutare de oameni noi, care vor să învețe și să profeseze în acest domeniu, dar nu neapărat că te vom lua pe tine.” A urmat un interviu de vreo două ore, după care am bătut palma cu managerul să încep să activez în domeniu trei luni mai târziu.
– Care au fost primele obstacole de care te-ai lovit?
– Primul obstacol pe care l-am întâmpinat cred că a fost faptul că eram român, că eram în Spania și că în acea perioadă în agenția în care am fost angajat, era oarecum interzis să se angajeze străini. Spaniolii aveau rețineri în momentul în care auzeau că ai fi român și chiar m-au sfătuit să nici nu spun acest lucru. Mă simțeam ciudat, nu atât față de clienți, cât de colegii de la alte birouri să îmi ascund naționalitatea. Un alt obstacol a fost perioada până când am înțeles exact cum funcționează o vânzare, ce trebuie să facă vânzătorul, ce trebuie făcut cu proprietatea, cum trebuie pusă problema în fața cumpărătorului, ce așteptări au ei de la tine, cum poți tu într-adevăr să-i ajuți pe ei, ce este acel plus valoare pe care trebuie să-l dai atât vânzătorului, cât și cumpărătorului.
– Ce te-a determinat să revii în România?
– După ce am învățat ce înseamnă o vânzare în imobiliare, pe segmentul rezidențial second-hand, am venit în România pentru a-mi vinde o proprietate. Am căutat să las cheile unei agenții imobiliare care să se ocupe de vânzarea imobilului și nu am găsit pe nimeni calificat să facă această treabă. Am sunat prieteni, cunoștințe, am primit recomandări, dar când m-am întâlnit cu agenții imobiliari, toți lăsau de dorit și am văzut o nevoie foarte mare în piața imobiliară din România de adevărați profesioniști. Țin minte că am discutat la momentul respectiv cu cei care au venit să-mi fotografieze apartamentul și îmi păreau foarte aerieni, deloc profesioniști. Ei aveau un stil mai haiducesc de muncă și nu veneau cu plus valoarea față de client. Ceea ce făceau ei era doar să-și însușească cât mai repede o sumă de bani și să închidă cât mai repede tranzacția fără să le pese dacă părțile implicate în tranzacție, că vânzătorul și cumpărătorul sunt pe deplini mulțumiți. Observând acest lucru, mi-am dat seama cât de mare este piața din România. Agenția imobiliară în care lucram eu în Spania avea peste 4 000 de birouri, iar eu făcând calculele acolo, mă gândeam că, dacă aș veni și aș face o școală de formare în primul rând pentru agenții imobiliari, aș veni cu toate materialele cu care se lucrează în exterior, le-aș traduce, le-aș adapta pe nevoile pieței de aici, am putea face ceva frumos și în România.
– Cum este piața din România pentru acest domeniu?
– Spre surprinderea mea, oamenii au o deschidere enormă și chiar fantastică spre piața de servicii, cu toate că la început au o rezistență foarte mare, au rețineri, își pun piedici, nu au încredere. În momentul în care cineva este foarte bine calificat să facă această treabă, să îi ajute, ei văd plusul-valoare și reacțiile lor sunt mai mult decât pozitive, atât cele ale vânzătorului, cât și cele ale cumpărătorului. Eu consider că de aici încolo, în câțiva ani de zile, nu foarte mulți, sub 10 ani, numărul de tranzacții făcute de căte agențiile imobiliare vor fi foarte mari în comparație făcute de către persoanele fizice pe cont propriu și vor înțelege atât cumpărătorul cât și vânzătorul nevoie de a lucra printr-o agenție și avantajele pe care le ai într-o tranzacție făcută de o agenție imobiliară.
– Ce îți propui să realizezi în perioada următoare?
-Pe termen scurt, lucrez foarte mult la crearea unui sistem pentru a ușura munca agentului. Muncesc totodată la materialele cu care să lucreze agentul, ca vânzătorul și cumpărătorul să înțeleagă mai bine plus- valoarea pe care o va da agentul. Pe termen lung, viziunea mea este de a forma o companie care să aibă peste 100 de birouri în România, francizate și să funcționeze după modelul de business împrumutat din vestul Europei.
-Ce sfat le-ai oferi persoanelor aflate la început de drum în acest domeniu?
-Cred că cel mai important lucru la început de drum în acest domeniu este să învețe, să învețe și să învețe. Munca de agent imobiliar este una grea, dar este o muncă foarte frumoasă și este foarte important ca să se știe cum să își ajute clienții în momentul în care aceștia au nevoie de el și cum să o facă, deci ce să facă și cum să facă astfel încât să ducă la bun sfârșit tranzacția imobiliară.Deci, primul lucru cel mai important pentru un agent este să învețe, să învețe și să învețe.
